創(chuàng)業(yè)者自述：創(chuàng)業(yè)八年，我犯了九個(gè)錯(cuò)誤
我們?cè)诰仍然是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司。
當(dāng)你剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，一切基本上錯(cuò)誤的。一切基本上失敗的，生活很差勁。但是，這些錯(cuò)誤實(shí)際上是上天賜予你的禮物，因爲(wèi)你可以從中汲取教訓(xùn)。因爲(wèi)你犯了錯(cuò)誤，這可以幫助你成長(zhǎng)，因此可以讓你做更好的情況或者提供更好的服務(wù)。
今年夏天早些時(shí)候，SoapBox慶祝了它的八歲生日。但是因爲(wèi)一些錯(cuò)誤，我們?cè)诰不得不重新出發(fā)。在創(chuàng)業(yè)的這八年裏，我們?cè)诰犯了八個(gè)錯(cuò)誤。
1、我們?cè)诰發(fā)明白一些東西，但我們?cè)诰沒有創(chuàng)新
人們想要發(fā)明一些東西。我們?cè)诰也想發(fā)明一些東西。但是在現(xiàn)實(shí)中，很少有東西真正地被發(fā)明出來(lái)。爲(wèi)了讓實(shí)際的、適合現(xiàn)實(shí)的、全新的發(fā)明真正的獲得商業(yè)價(jià)值，許多情況需要做對(duì)。
你的手現(xiàn)在也許懸停在鍵盤上，看看那個(gè)鍵盤，Shift按鈕被稱為“Shift”，因?yàn)樽?878年以來(lái)，打字機(jī)會(huì)對(duì)寄存器進(jìn)行物理上的Shift。然而，它仍然存在于我們2018年iPhone X的虛擬鍵盤上，因?yàn)槿藗儾幌矚g轉(zhuǎn)變。你不能只是告知整個(gè)世界要有一個(gè)新鍵盤。
八年前，我們?cè)诰通過發(fā)明一個(gè)新的數(shù)字意見箱來(lái)重塑員工的反饋。但是六年後，盡管我們?cè)诰有收入，但我們?cè)诰意識(shí)到我們?cè)诰真正需要做的是創(chuàng)新工作場(chǎng)所反饋的方法。而不是徹底改造它。一步一步地讓它變得更好。讓它更快，更容易，更酷。
那個(gè)時(shí)候，我們?cè)诰對(duì)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)。我們?cè)诰關(guān)注人們天天都會(huì)經(jīng)曆的核心問題。這就是我們?cè)诰試圖解決的問題，而不是建造一個(gè)我們?cè)诰想在世界上推出的又酷又新的東西。這就是現(xiàn)在的SoapBox：在工作中獲得10倍的反饋，同時(shí)更好、更簡(jiǎn)單。人們很容易同意。並且爲(wèi)我們?cè)诰提供了一個(gè)發(fā)明的基礎(chǔ)。
2、以銷售爲(wèi)導(dǎo)向，而不是以國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品爲(wèi)導(dǎo)向
也就是說(shuō)，我們?cè)诰試圖創(chuàng)造一個(gè)成品，並且過早地關(guān)注增長(zhǎng)。
這聽起來(lái)也許會(huì)有點(diǎn)爭(zhēng)議。當(dāng)我們?cè)诰剛開始的時(shí)候，我們?cè)诰就被引導(dǎo)，要在國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品和銷售上快速前進(jìn)。我認(rèn)爲(wèi)這種做法很聰明也很好。
一旦我們?cè)诰在某方面的工作有了成效，我們?cè)诰就能在跑道上獲得喘息的空間，但是我們?cè)诰沒有在打造國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品上花更多的錢，而是在獲取收入上花了更多的錢。我們?cè)诰專注于推動(dòng)銷售和單位經(jīng)濟(jì)；仡欉^去，我們?cè)诰當(dāng)時(shí)做銷售做得太早了。
因?yàn)樽⒛扛蟮暮贤覀冃枰笠?guī)模的產(chǎn)品。接著，我們推出了多年期合同，以增加我們的 LTV（客戶終生價(jià)值）。
問題是，我們?cè)诰需要兩到三年時(shí)間，才能真正發(fā)現(xiàn)我們?cè)诰的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品是否能留住大客戶。我們?cè)诰花了很多年才真正發(fā)現(xiàn)我們?cè)诰的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品是否做得很好。
換句話說(shuō)，如果你看一下留存曲線，我們?cè)诰幾乎只關(guān)注365天及更長(zhǎng)時(shí)間的留存。那是個(gè)愚蠢的錯(cuò)誤。
因爲(wèi)在你能夠?qū)Ｗ⒂陂L(zhǎng)期留存之前，甚至在你能夠?qū)Ｗ⒂?4天的留存之前，你需要專注于前五分鍾的留存。給人令人驚歎的登錄體驗(yàn)。甚至更小——讓你的登錄計(jì)劃邁出令人驚歎的第一步。並且不斷重複，直到你有90%的人留下來(lái)。然後將目光移到第一天。然後是第一周。
一個(gè)常見的類比是，一個(gè)偉大的SaaS國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品是一個(gè)水桶。你的客戶群體是水。營(yíng)銷用來(lái)往裏注水，目標(biāo)是盡也許多地保留這些水。我們?cè)诰試圖堵住桶裏的幾個(gè)小孔——盡管整個(gè)底部都不見了。當(dāng)沒有水到達(dá)這些小洞時(shí)，關(guān)注這些小洞是沒有意義的。
我說(shuō)的是一定要優(yōu)先考慮你的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品。不要關(guān)注增長(zhǎng)。不要關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益。專注于在最初的五分鍾內(nèi)獲得最多的用戶留存——然後從那開始。
這聽起來(lái)不是顯而易見就是很愚蠢。從一結(jié)束就結(jié)束，從一結(jié)束就成功。學(xué)習(xí)，迭代，再試一次。不要在365天后得知，為了留住企業(yè)客戶，你需要x %的采用率。這太晚了。
以國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品爲(wèi)導(dǎo)向的公司的重點(diǎn)是加快反饋周期的戰(zhàn)略——這通常意味著我們?cè)诰要找規(guī)模較小、早期采用型的公司，因爲(wèi)它們可以更快地做出決策和給出反饋。以銷售爲(wèi)導(dǎo)向的公司的重點(diǎn)是增加預(yù)訂——通常是去尋找更大、更慢的交易。
3、依靠人來(lái)擴(kuò)大規(guī)模
作爲(wèi)一家自力再生的公司，我們?cè)诰一直在追逐金錢。我們?cè)诰建立了一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，不斷尋找銷售線索，並通過銷售渠道來(lái)轉(zhuǎn)化潛在客戶。部分是因爲(wèi)這是我們?cè)诰作爲(wèi)聯(lián)合創(chuàng)始人所做的情況，部分是因爲(wèi)這種蠻力方法奏效了：偶爾，我們?cè)诰會(huì)有生意，我們?cè)诰會(huì)獲得支票。支付工資。然後我們?cè)诰會(huì)重新開始整個(gè)過程。
但是，為了發(fā)展，我們不得不讓銷售人員來(lái)解決那個(gè)問題。為了實(shí)現(xiàn)銷售，我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)花時(shí)間定制宣傳策略，使其與每個(gè)銷售線索相關(guān)。最后，這將導(dǎo)致每個(gè)客戶有不同的期望……這意味著我們的開發(fā)團(tuán)隊(duì)忙于為每個(gè)客戶微調(diào)產(chǎn)品，以至于他們沒有時(shí)間制造出令人感嘆的產(chǎn)品。同時(shí)，我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)找不到足夠一致的主題來(lái)擴(kuò)展......因此我們依靠更多的銷售人員。
一開始，你甚至沒有注重到這是一個(gè)問題，因爲(wèi)它感覺很棒。它會(huì)獲得很好的反應(yīng)。人們會(huì)問，“你的團(tuán)隊(duì)有多大？”說(shuō)一個(gè)大數(shù)字的話感覺很好。
我們?cè)诰認(rèn)爲(wèi)，擁有500名員工的公司比擁有50或5名員工的公司更酷或更成功。也許吧。但這只是穿插的一半。更酷的是擁有10名員工的10億美元公司，還是擁有1000名員工的10億美元公司？我會(huì)對(duì)那10個(gè)人的公司非常好奇。他們終因此怎麼做到的？
我剛和一家有興趣購(gòu)買SoapBox的公司通了電話。他們整個(gè)團(tuán)隊(duì)只有23人，收入5億美元。
在當(dāng)今的科技領(lǐng)域中，你肯定想用電而不是人來(lái)擴(kuò)展你的業(yè)務(wù)。讓你的人想辦法做到這一點(diǎn)。
4、招聘順序出了問題…有點(diǎn)太遲了
幾年前，這個(gè)世界就是這樣在我頭上崩塌的。
因?yàn)樽鳛橐患覄?chuàng)業(yè)公司，做任何情況就像建立一個(gè)大型的Rube Goldberg連鎖反應(yīng)機(jī)器。為了獲得收入，你需要客戶。為了吸引客戶，你需要銷售線索。為了獲得線索，你需要銷售人員。因此，如果你從未來(lái)幾年的收入目標(biāo)結(jié)束，你所要做的就是向后努力，了解你的轉(zhuǎn)化指標(biāo)，你會(huì)意識(shí)到……差勁，要在未來(lái)12到18個(gè)月達(dá)成那個(gè)數(shù)字，我現(xiàn)在就需要雇傭員工了。
好的——和你的董事會(huì)談?wù)劙。鎖定你的收入目標(biāo)。鎖定招聘目標(biāo)。
然後奇怪的情況發(fā)生了。
這兩件事成了英雄了單獨(dú)的幻燈片，成為不同人的不同職責(zé)。突然間，人們不記得了你的公司是一臺(tái)無(wú)形的相互接洽的Rube Goldberg機(jī)器，它只是一些需要完成的任務(wù)。
因此你天天早上都會(huì)推進(jìn)這個(gè)事項(xiàng)，一天結(jié)束時(shí)會(huì)發(fā)送一些招聘郵件。還有……雇傭銷售代表需要一周時(shí)間，下一個(gè)需要兩周時(shí)間。然後你需要花費(fèi)比你預(yù)期的長(zhǎng)6個(gè)月的時(shí)間來(lái)雇傭這個(gè)團(tuán)隊(duì)。
接著你就完蛋了。 突然之間，你錯(cuò)過了你的收入目標(biāo)。 但是你還不知道。
幾個(gè)季度後，一旦你的團(tuán)隊(duì)完全壯大起來(lái)，我敢打賭你肯定會(huì)討論裁員。
爲(wèi)什麼？因爲(wèi)我認(rèn)爲(wèi)我可以自己做招聘工作，因爲(wèi)我沒有制定招聘順序，因此我們?cè)诰花了太長(zhǎng)時(shí)間來(lái)招聘——這使得我們?cè)诰不也許實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。因爲(wèi)我們?cè)诰錯(cuò)過了銷售目標(biāo)，我們?cè)诰沒有生活所需的現(xiàn)金流——我最終不得不在一天內(nèi)免職六名銷售代表。
很多創(chuàng)業(yè)公司都經(jīng)曆了同樣的過程。
你需要有一個(gè)合適的招聘流程。你需要有人幫你招募員工。這是關(guān)鍵的第一步。否則，你的招聘速度太慢，或者錯(cuò)誤的新員工上崗時(shí)間太長(zhǎng)——不管怎樣，結(jié)果你都在賠錢。
5、不相信自己的直覺
作爲(wèi)第一次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者和第一執(zhí)行官，你的大部分工作就是招聘一些比你更優(yōu)秀的人。
我知道這聽起來(lái)很瘋狂，但是當(dāng)你開始的時(shí)候，很容易出現(xiàn)自我懷疑。當(dāng)你感覺不確定時(shí)，你就不再聽從直覺了——這是讓你走到現(xiàn)在的東西。因爲(wèi)不是每個(gè)人都天生就是創(chuàng)始人。不是每個(gè)人都適合開公司。如果你已經(jīng)如此相信自己的直覺，你需要堅(jiān)持下去。
但是這很辣手：我不是我們?cè)诰公司所有情況上的專家。我們?cè)诰有工程師、營(yíng)銷人員和設(shè)計(jì)師，他們比我做得更好。因此你會(huì)進(jìn)入這樣的心態(tài)，“哦，讓我們?cè)诰做他們想做的情況！霸谀撤N程度上，給你的團(tuán)隊(duì)這種所有權(quán)對(duì)他們成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)很重要。但與此同時(shí)，我來(lái)這裏是有原因的。
我們?cè)诰的投資者也一樣——我覺得因爲(wèi)他們給了我錢，我應(yīng)該照他們說(shuō)的去做。但是他們沒有投資于自己——他們投資于我們?cè)诰。如果他們想讓某人做他們想做的情況，他們可以自己開公司，雇個(gè)人來(lái)經(jīng)營(yíng)。
作爲(wèi)一名創(chuàng)始人，你的直覺建立了許多數(shù)據(jù)點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)和信息，這是其他人所沒有的。
你的直覺包含了成千上萬(wàn)的數(shù)據(jù)點(diǎn)，你也許並不總是很擅長(zhǎng)發(fā)聲，但它們確實(shí)存在。
如果你傾聽自己的直覺，相信它，並用它來(lái)領(lǐng)導(dǎo)你的團(tuán)隊(duì)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，你會(huì)變得更好。
八年後，你不會(huì)坐在那裏，列出你希望自己第一次就做對(duì)的情況。在你的公司，沒有人比你更聰明。
6、認(rèn)爲(wèi)會(huì)變得更好
隨著時(shí)間的推移，情況並沒有變得更容易。
我還記得我坐在辦公桌前，想著如果我能找到5個(gè)員工，我就不用自己寫代碼和銷售了，我就有更多的時(shí)間和媽媽在一起。
但是我有這五名員工，還有十億件其他的情況要做——譬如管理這五名員工。寫代碼的時(shí)候，買東西的時(shí)候。因此我坐在那裏想，如果我只有15名員工…...
這是我在過去幾年裏學(xué)到的一個(gè)重要教訓(xùn)——也是早期創(chuàng)始人聽到這些話時(shí)總是會(huì)感覺震驚的一個(gè)教訓(xùn)。
情況并沒有好轉(zhuǎn)。 因此不要拖延時(shí)間。
不要一直等候更多的時(shí)間。我已經(jīng)積攢了太多的感情債，太多的個(gè)人債，太多的家庭債，因爲(wèi)我在等候情況變得不那麼瘋狂。這從來(lái)都不是瘋狂的。你必須在同一時(shí)間完成其他類似的工作——如果你不能在10個(gè)人的情況下完成，你不會(huì)在100或1000個(gè)人的情況下完成。
我不是說(shuō)這很容易——而是需要重新規(guī)劃。因此，你經(jīng)常在私人時(shí)間裏以業(yè)余愛好開始創(chuàng)業(yè)——然後你的業(yè)余愛好變成了工作，突然間，你每周工作七天，偶爾和你的妻子吃一會(huì)兒晚餐，告訴她一兩年後會(huì)變得更好。它不會(huì)變得更好，因此你必須改變你的思維——讓你的工作和生活平穩(wěn)。
7、不投資于我自己
我認(rèn)爲(wèi)這是非常普遍的——作爲(wèi)一名創(chuàng)始人，你忙于建立和擴(kuò)展你的公司，你忘了提升你自己。
Soapbox 的成長(zhǎng)有不同的時(shí)期。 第一，只有我和格雷厄姆 · 麥卡錫（Graham McCarthy），非常簡(jiǎn)單。 接著是三個(gè)人，我們坐在一起談?wù)撐覀冋谧龅那闆r。 接著我們有10個(gè)員工，突然之間我成了經(jīng)理。 我結(jié)束專注于投資我的團(tuán)隊(duì)。 投資于他們需要的工具，投資于他們的學(xué)習(xí)，投資于他們的成長(zhǎng)。 在某種程度上，我形成了一種心態(tài)，認(rèn)為自己并不重要。
我不投資自己，阻礙了公司的發(fā)展。這家公司僅限于我自己的學(xué)習(xí)和專業(yè)知識(shí)。然而我疏忽了這一點(diǎn)。
在某種程度上，公司的成功程度取決于創(chuàng)始人的能力。
因此你要麼需要投資于你自己——要麼換掉你自己。
8、沒有使用我的（人際關(guān)系）網(wǎng)絡(luò)
生活中的大多數(shù)情況基本上關(guān)于輸和贏的——有人贏，有人輸。但是（人際關(guān)系）網(wǎng)絡(luò)是少數(shù)幾個(gè)雙贏的東西之一。
如果你向你網(wǎng)絡(luò)中的某個(gè)人尋求介紹或指導(dǎo)，你會(huì)讓他們感覺很好——人們確實(shí)想相互幫助。這是雙贏。
不過，我認(rèn)爲(wèi)人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的訣竅是不要濫用系統(tǒng)，並確保你長(zhǎng)期培養(yǎng)這些關(guān)系。因爲(wèi)如果你不斷加強(qiáng)這些關(guān)系，回報(bào)是巨大的。
我的錯(cuò)誤是沒有兌現(xiàn)這個(gè)回報(bào)。
因?yàn)閷で髱椭呛茈y的。 你有點(diǎn)覺得他們會(huì)說(shuō)不，或者生氣或者被冒犯，如此你就不也許煩惱他們了。 因此我猶豫著要不要使用我擁有的那個(gè)極其強(qiáng)大的工具——后來(lái)才發(fā)現(xiàn)它差不多打算好并愿意提供幫助。
PS：關(guān)于那個(gè)話題，我不也許說(shuō)每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都需要一個(gè)導(dǎo)師。 但是如果你有一個(gè)的話，那就簡(jiǎn)單多了。
9、沒有進(jìn)行一對(duì)一的交流
是的，這是第八個(gè)，我前面說(shuō)有八個(gè)，但是我給出了九個(gè)。
我知道，這對(duì)于開發(fā)員工敬業(yè)工具的創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)很瘋狂。但是員工的保留在一開始並不是最重要的——這是一個(gè)巨大的失誤。
第一個(gè)因爲(wèi)你而辭職的員工是一個(gè)警鍾。
以及你第一次不得不免職一個(gè)人。
因爲(wèi)在這兩種情況下，你都認(rèn)爲(wèi)，哦，shit。這是因爲(wèi)我。這是因爲(wèi)我跟他們談得不夠。
就在那時(shí)，我開始和每個(gè)人一對(duì)一的交流。
第一次擔(dān)任經(jīng)理，我一開始並不確定。我想知道，花10%的時(shí)間去疏散人們的注重力，詢問他們的感受，對(duì)我來(lái)說(shuō)確實(shí)有用嗎？
事實(shí)證明，答案是肯定的。 這是對(duì)我時(shí)間的極大的有效使用。
它解決了我們90 %的問題。有很多被壓抑的反應(yīng)，我發(fā)現(xiàn)了很多危險(xiǎn)信號(hào)。
但是我也意識(shí)到我們?cè)诰已經(jīng)建立了默認(rèn)不分享的企業(yè)文化。盡管只有10個(gè)人沒有和我們?cè)诰分享。因此，一對(duì)一也有助于建立融洽的關(guān)系，鼓勵(lì)他們相互交流反饋——和我自己。
（來(lái)源：36氪）
